Aumentar los ingresos en un ecommerce se puede conseguir por 2 caminos:

• Conseguir nuevos clientes
• Conseguir que los clientes repitan
• Aumentar el ticket medio de compra

De este último punto vamos a hablar en este artículo, haciendo referencia a un caso real de una tienda que aplicó una táctica agresiva en su comunicación online y consiguió excelentes resultados

En este post tengo el placer de invitar a Pablo Pérez García, exalumno y ahora consultor en marketing en la web Voysubiendo.com

Pablo ha tenido la gentileza de escribir este artículo compartiendo sus conclusiones sobre este interesante tema de conversión web.

Vamos para allá, a cumplir nuestro objetivo de aumentar el ticket medio.…

Conseguir que los clientes repitan es algo fundamental en una estrategia de un ecommerce. ¿Por qué?

En los clientes “viejos” ya hemos realizado una inversión, llamada coste de adquisición de cliente (CAC), que no tendremos que repetir. Sin embargo, seguir una estrategia demasiado centrada en conseguir nuevos clientes nos lleva a aumentar ese gasto de adquisición.

Los clientes “viejos” son más tendentes a repetir en la compra.

Aproximadamente el 27% de los clientes repiten tras la primera compra en cualquier ecommerce.

Y hasta el 45% compran una tercera vez a partir de su segunda compra.

Es lógico. Si te sitúas a ti como cliente, piensa en lo que te cuesta decidirte para comprar en un sitio nuevo y, una vez que lo has hecho y tu pedido llega en un buen plazo, con unas buenas condiciones, el siguiente pedido es muy lógico que lo realices con la misma empresa,

Una de las mejores estrategias de ecommerce  para que un cliente repita compra es emplear el e-mail marketing, con el que podemos enviar:

• Ofertas
• Recordatorios
• Agradecimientos
• Productos similares
• Descuentos (sobre todo)

Aumento de ticket con descuentos de precio agresivos

Para conseguir el aumento del ticket medio existen una serie de acciones, como:

• La venta cruzada
• La venta por Impulso
• Los Packs
• Los Descuentos por Volumen

En este artículo te traigo las experiencias derivadas de una estrategia aplicada de manera radical por un ecommerce y que fue gestionada por los compañeros de la conocida empresa SUMO. Gracias a ellos tenemos estos datos, que he extraído y simplificado para ti.

La situación

• Un e-commerce bastante modesto, gestionado por tres personas, y localizado en USA.
• La empresa tenía un ticket medio de $28.
• Se estableció el objetivo de aumentar el ticket medio en todo lo posible, para lo que se establecieron estrategias que se basaron el ofrecer descuentos en el precio dependiendo de la cantidad incluida en el carrito.

Los Descuentos

• Se comenzó ofreciendo un 10% de descuento a aquellos clientes que superaran los $45 de compra.
• A los clientes que superaban esos $45 de compra, se las ofrecía la opción de obtener un 20% de descuento si llegaban a una compra de $90.
• Los descuentos se ofrecían de manera muy llamativa en la parte superior de la pantalla. Incluso cuando un usuario había añadido un objeto a su cesta de sólo $15, la página ya le indicaba que le quedaban sólo $30 para conseguir un 10% de descuento.
• Una barra, que se iba alargando conforme el usuario se acercaba a las cifras de pedido válidas para obtener el descuento, se mostraban en la parte superior de manera clara y muy intuitiva.

Los Resultados

Los resultados de la estrategia fueron claros y contundentes:La tienda online ingresó casi $2100 en las primeras 24 horas de permanencia de este tipo de ofertas

• La tienda online ingresó casi $2100 en las primeras 24 horas de permanencia de este tipo de ofertas.

• El ticket medio pasó de esos $28 a casi $56. Es decir, un aumento del 99% en el mismo.

• Aunque no hay datos sobre los nuevos clientes, es bastante probable que las primeras compras de los clientes nuevos hayan sido seguidas de más visitas a la web.

 

 

Para confirmar el éxito de esta estrategia, la empresa SUMO implementó un plan similar en otro comercio online.

Esta vez se trataba de un negocio aún más pequeño, con un ticket medio de sólo $19.

Ofreciendo a sus clientes una estrategia de descuentos por cantidad en el carrito similar a la utilizada en el caso anterior, el ticket medio pasó, en cinco días, de esos 19 a $44.

Para confirmar sus acciones, los descuentos dejaron de ofrecerse durante cinco días (el mismo tiempo que llevaba en marcha la campaña) y el ticket medio disminuyó hasta situarse, de nuevo, justo por debajo de los $20.

Con los descuentos de nuevo activados, la empresa tardó 7 días en alcanzar, de nuevo, un ticket medio de $44.

Todavía hay un caso más, muy similar, de los cuales fueron testigos los compañeros de SUMO. Esta vez fue una tienda de venta de calzado. En esta tienda se ofrecieron descuentos del 15, 20 y 30% por compras superiores a $25, $40 y $60.

El resultado fue, de nuevo, récords en ventas durante el tiempo de la campaña y, lo que es más sorprendente, que el tramo de descuentos del 30% (más de $60 de carrito) superó al de los descuentos del 20%.

Razones para la obtención de estos resultados

Bien, parece obvio que estas acciones funcionan. Pero, ¿por qué funcionan?

Por divertimiento.

El usuario sólo sabe qué cantidad se va a ahorrar si añade productos al carrito. Tienen que recorrer tu sitio y añadir productos.

Es bien sabido que el porcentaje de usuarios que acaban comprando está relacionado con el porcentaje de usuarios que añaden productos al carrito. La acción de añadir productos al carrito ya ha roto la barrera psicológica que al principio tiene todo usuario para no hacerlo.

No ofreces descuentos a cambio de nada.

Eso podría percibirse negativamente por el cliente. Ofreces descuentos por compras de alto valor de productos de calidad (hay todo un mundo de teorías sobre los sitios web con descuentos permanentes.

Los expertos tienen a estar de acuerdo en esto: un sitio web que empieza con descuentos será complicado que pueda luego vender sin ofrecer descuentos.

Y los sitios web que ofrecen descuentos con regularidad es complicado que obtengan ventas en períodos sin descuentos. Los clientes esperarán llevarse siempre los artículos con descuento).

Te beneficias de uno de los 25 sesgos o principios del marketing

El principio del compromiso. Conforme los usuarios añaden más productos a su carrito y la barra de descuento aumenta de tamaño, es más probable que añadan más productos para lograr el descuento necesario y terminar el proceso de compra.

Desde luego, parece una estrategia que funciona. Agresiva, aunque más agresiva para los intereses del comercio de cara a los usuarios.

Táctica del Envío gratis si llegas a un importe X en el carrito de compra

La táctica más utilizada en las tiendas online para aumentar el ticket medio es ofrecer el envío gratis si superas un determinado valor en la compra.

Los estudios dicen que lo usuarios valoran más el obtener el envío gratis que un descuento en el precio.

Se sienten mejores compradores al obtener el envío gratis.

El truco en este tema es en probar el número mágico que hace que el usuario se motive en aumentar su ticket medio de compra para obtener el premio del envío gratis. Ver si el sacrificio en margen que hace la tienda online es compensada con el aumento del valor de la cesta.

En este caso tenemos que ser muy hábiles en comunicar o mostrar esta promoción. No solo limitarnos a mostrar este aviso de «Envío gratis a partir de X» en la página home, sino en cada una de las páginas de categorías y fichas de producto. Es una gancho y estos deben tener la mayor visibilidad posible.

Mira este maravilloso ejemplo de la tienda online de Hawkers…

En la página del carrito de compra te comunican que te falta poco para aplicar el envío gratis. Excelente táctica para aumentar el ticket medio.

Además el copy es genial «te faltan 10euros para envío gratis«, algo así como un poquito nada más 🙂

No hay reglas, lo que haya son experiencias

Estos son ejemplos que le han funcionado a otras tiendas online. Hay que probarlas en nuestro propio ecommerce. Cada sector es un mundo y hay que probarlo.

Si te atreves a probarla en tu tienda online, o en la de algún cliente de tu empresa, pasa por aquí y cuéntanos qué tal te ha ido.

Espero que te haya gustado el artículo y te sirva de inspiración para probar más tácticas para aumentar el ticket medio en tu tienda online o ecommerce.