En el artículo de hoy veremos uno de los pasos iniciales y más importantes dentro de un Plan de Marketing como es la correcta definición de nuestro Público Objetivo que nos marcara la hoja de ruta para segmentar nuestras estrategias y tácticas y conseguir mejores resultados. ¿Te interesa el tema? Pues vamos a verlo en mayor detalle a continuación…

¿Qué es el público objetivo?

Lo primero que te voy a decir es que este concepto marketiniano recibe varios nombres como son:

  • Cliente objetivo
  • Target
  • Público objetivo
  • Buyer Persona
  • Cliente ideal
  • Público potencial

El público objetivo son los potenciales clientes a los que nos vamos a dirigir.

meme ppublico objetivo

Consiste en definir cualidades y elementos asociados a ese cliente ideal al que deseamos llegar. Se supone que al conocer mejor a nuestro cliente objetivo objetivo, podremos crear un producto o servicio más acorde a sus deseos y necesidades y sobretodo, sabremos cuáles son las mejores estrategias y tácticas para llegar a él.

Identificar al público objetivo nos permite aplicar la Segmentación, que consiste en acotar un grupo de potenciales clientes para enfocar nuestros esfuerzos para llegar a él y ofrecerle nuestros productos y servicios.

El segmentar es una buena práctica dentro del Marketing Online. Nos permite ser más eficientes.

meme segmentar

Definición de Público Objetivo y Segmentación de acciones de Marketing

Te voy a contar una breve historia de un caso que me ocurrió con un cliente y que ilustra muy bien la necesidad de segmentar y tener bien definido nuestro público objetivo.

Hace tiempo, tenía un cliente que era una Academia de cursos de Diseño Gráfico, ubicada en la ciudad de Alicante. Cuando comenzamos a trabajar, le pregunte lo siguiente ¿Quién es tu público objetivo? El cliente me respondió: «Todo el mundo«, «Toda persona que quiera hacer un curso de Diseño Gráfico?

Ante dicha respuesta y le hice otra pregunta ¿Si alguien de Bilbao quiere hacer un curso presencial de diseño gráfico, este sería tu cliente potencial? La respuesta fue que sí,, que si esta persona de Bilbao quiere venir a Alicante a realizar su curso de diseño gráfico, la empresa estará encantada de recibirlo.

Esta historia refleja el principal problema en la definición de nuestro público objetivo y es que queremos llegar a todos los clientes posibles. Nos da miedo segmentar y sólo tomar una parte del mercado para vender. Y allí esta el error.

En este caso, si una persona de Bilbao ve un anuncio de una academia de Diseño Gráfico en la ciudad de Alicante, las posibilidades de contratar este servicio son prácticamente nulas dada la gran distancia geográfica para trasladarse. Seguramente en la bella ciudad de Bilbao habrá academias locales con cursos de diseño gráfico.

Vender en Bilbao no es un mercado atractivo. En esa zona geográfica no está mi cliente objetivo,  mi cliente ideal. Por ello, lo recomendable para esta Academia es centrar su promoción en la ciudad de Alicante y cercanías.

Siguiendo con la historia, a este mismo cliente la hice una nueva pregunta ¿Dime la distribución geográfica de los alumnos del año pasado de tu academia?. La respuesta fue 98% Alicante, 2% Murcia. ¿Entonces para qué vamos a hacer una campaña de marketing en ciudades alejadas de Alicante?

La recomendación es que nuestras campañas de marketing es llegar al segmento de público que tiene más posibilidades de comprar nuestro producto. Eso se llama segmentar y eso es bueno dentro del marketing.

meme espacio en la relacion

Tipos de segmentaciones para tomar en cuenta en la Definición de nuestro público objetivo:

A la hora de segmentar, tenemos que tener en cuenta las siguiente variables:

Cliente Profesional o cliente particular

Una de las primeras cosas que debemos definir, es ver si nuestro cliente es una empresa o un particular. Antiguamente se definía 2 públicos objetivos que eran:

Mercado B2C (Business to Customer):

El cliente B2C es el cliente final, un particular que desea comprar nuestros productos y servicios. Por ejemplo, si soy una tienda online de lámparas, mi cliente B2C, son las personas que viven en su casa que quieren comprar una lámpara para decorar su hogar.

Mercado B2B (Business to Business):

El cliente B2B es un profesional o una empresa. Es un mercado más específico. Por ejemplo, si tengo una tienda online mi público objetivo b2b son los decoradores de interiores que quieren comprar mis lámparas para usarlas en sus proyectos de decoración. También pueden ser las empresas de muebles que quieren comprar mis lámparas. En este caso estamos hablando de lo mismo, los clientes son empresas.

Se puede dar el caso de que una empresa solo venta a cliente particular, o solo venda a un cliente profesional, o también se puede dar el caso que venda a ambos.

Segmentación geográfica

Una de las segmentaciones más importantes. Consiste en definir a nuestro público objetivo por la ubicación geográfica. En este caso se puede dar varios escenarios según la distancia que hay desde mi negocio hasta donde están ubicados los clientes

Veamos algunos ejemplos:

  • Clientes ubicados en a 1 Km alrededor de mi tienda física
  • Clientes ubicados en la ciudad de Alicante y 20 kilómetros alrededor
  • Clientes ubicados en la provincia de Alicante
  • Clientes ubicados en varias provincias como Alicante, Murcia y Valencia.
  • Clientes ubicados en España
  • Clientes ubicados en varios países como España, Portugal, Francia y Alemania. Clientes ubicados en países de Latinoamérica

Por ejemplo si soy un Gimnasio ubicado en la ciudad de Alicante, la segmentación debería ser todas las personas que viven a 5 Km de mi gimmasio. Asumiendo que 5km es la distancia máxima por la cual un usuario decide ir a un gimnasio versus otro.

Si soy una tienda online que vende en España pues la segmentación geográfica será toda España. En ocasiones algunas tiendas online dejan fuera de su segmentación a las Islas Canarias por el tema de las complicaciones del envío hacia esta región de España.

meme exito publico objetivo

Segmentación demográfica

En este caso hablamos de segmentar o dividir el mercado en variables de edad y el sexo. También se pueden utilizar clase social y étnia.

Por ejemplo

  • Mujer de 24 a 40 años
  • Hombre de 30 a 45 años
  • Mujeres y Hombres de 35 a 55 años

Hay determinados productos que son comprados en mayor proporción por determinados grupos de edades y por determinado sexo.

En este punto tenemos que tener cuidado con confundir el usuario de nuestro producto con el comprador real del mismo

Por ejemplo, si soy una tienda online que vendo juguetes, el niño es el usuario del producto pero quien lo compra es el padre o la madre.

Dentro del tema de las edades en la actualidad, se está usando unas definición sobre los tipos de usuarios según el año de nacimiento. es lo que se conoce como las generaciones de marketing . Estos grupos son:

  • Baby Boomers: nacidos entre 1946 y 1964
  • Generación X: nacidos entre 1965 y 1979
  • Millenials o Generación Y: nacidos entre 1980 y 1995
  • Centennials o Generación Z: Nacidos entre 1996 y 2000

Para conocer este dato podemos hacer lo siguiente

  • Hacer encuestas a una muestra representativa y ver los resultados
  • Usar la herramienta de Audiencias de Facebook para ver el sexo y el rango de edad interesado en una temática en específico.
  • Ver las estadísticas de nuestra cuenta de Google Analytics para nuestra página web
  • Ver las estadísticas de nuestros seguidores en redes sociales

La Herramienta de Audiencias de Facebook la puedes ver en este enlace:

https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights

Para poder usarla necesitas tener creada una página de Empresa en Facebook

Por ejemplo aquí tenemos el reporte de las personas interesadas en el tema del Papel Pintado en España.

facebook audience insights

Vemos que el papel pintado es un producto que interesa más a Mujeres de 35 a 55 años.

Ver estadísticas de sexo y edad de nuestros seguidores en redes sociales

En la mayoría de las redes sociales esta disponible un informe que nos arroja datos del sexo y rango de edad de nuestros seguidores. Dicha información puede ser una excelente muestra para definir nuestro público objetivo.

Por ejemplo en Instagram, podemos ver estos datos dentro del panel de estadísticas de Audiencia

estadisticas sexo y edad seguidores instagram

Este tipo de informe con datos de sexo y edad, también lo podemos conseguir en otras redes sociales como Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube, entre otros.

Así que si tenemos ya creada una cuenta en redes sociales de nuestro negocio, podemos aprovechar estos datos.

Ver estadísticas de sexo y edad de los visitantes de nuestra web a través de Google Analytics

Google Analytics recoge estadísticas de sexo y edad de los usuarios que han visitado nuestra web.

Google conoce ese dato por los usuarios que están logueados con su cuenta de correo electrónico de Gmail y que aterrizan en una determinada página web.

Dentro de la cuenta de Google Analytics de una web, hay un informe que se denomina «Audiencia». Dentro de ese informe hay uno que se llama «Datos demográficos». Al pincha en dicho informe nos aparece unas gráficas como estas:

sexo y edad google analytics

En este pantallazo se aprecia que la mayoría del público objetivo son Hombres de 18 a 34 años

Segmentación por Intereses

Esta segmentación se refiere a temas de interés que puede tener nuestro público objetivo.

Si me dedico a la venta de lámparas online, los intereses de nuestro público objetivo podrían ser:

  • Personas que le gusta la Decoración
  • Persona que le gusta el Bricolaje,
  • Personas que le gusta la revista El Mueble

Este es un tipo de segmentación que se ha popularizado en los últimos años debido a que las herramientas publicitarias más importantes como Facebook Ads y Google Ads, permiten segmentar bajo estos criterios.

La segmentación demográfica se nos queda corta, por lo que es necesario introducir nuevos elementos para definir con mayor exactitud a nuestro público objetivo.

Por ejemplo la cantante Madonna y la expresidenta alemana Angela Merkel, tienen el mismo sexo y tienen la misma edad. Posiblemente no tengan los mismos intereses y aficiones. Por ello es importante tomar en cuenta el tema de los intereses en la definición de nuestro público objetivo.

meme definicion publico objetivo especifica

Segmentación por nivel de ingresos

La segmentación por nivel de ingresos es una técnica de marketing que divide a los consumidores en grupos según su nivel de ingresos.

Esto permite a los vendedores crear estrategias de marketing específicas para cada grupo de consumidores identificado, lo que permite a los vendedores ofrecer productos y servicios que sean apropiados para el nivel de ingresos y necesidades de cada grupo.

Por ejemplo si vendemos relojes de lujo, nuestro público objetivo serán personas con un nivel de ingresos alto.

 

Segmentación por competencia

¿Quién compra a mi competencia? Esa podría ser un buen grupo de potenciales clientes al cuál dirigirse. Conocer este dato es muy complicado. Sin embargo, si podemos saber los usuarios que siguen en redes sociales a mi competencia.

Revisando los seguidores de un perfil de un competidor en Instagram, por ejemplo, podemos ver quiénes son y por ejemplo, seguirlos para ver si ls motiva seguirnos y en el futuro comprar nuestros productos o servicios.

Por ejemplo, si me dedico a vender productos ecológicos, me puede interesar hacer publicidad a los seguidores de la tienda online Planeta Huerto, especializada en la venta de artículos ecológicos y sostenibles.

Seguidores instagrama planeta huerto

 

Modelo del Buyer Persona para definir nuestro público objetivo

El Modelo del Buyer Persona es una herramienta de marketing muy útil para ayudar a las empresas a comprender mejor a su público objetivo. Esto se logra mediante la creación de un perfil ficticio de un cliente ideal, basado en la investigación de datos recopilados de los clientes reales.

Esta persona ficticia proporciona información detallada sobre la edad, el género, la ubicación, los intereses, los valores, la cultura, el estilo de vida, los problemas, los objetivos y otras características. Esto ayuda a las empresas a dirigirse a su público objetivo con mayor precisión, lo que permite ahorrar tiempo y recursos.

Estos perfiles se basan en datos demográficos, comportamentales y psicológicos para entender mejor las necesidades, deseos y motivaciones de los clientes.

meme buyer persona

Veamos un par de ejemplos para que se entienda mejor este concepto

Un ejemplo de segmentación de mercado utilizando el método de buyer persona podría ser para una empresa que vende productos orgánicos de agricultura.

Buyer Persona 1: «Mamá Preocupada»

  • Demográficos: mujer, edad 35-45, con hijos en edad escolar
  • Comportamiento: preocupada por la salud de su familia, busca alimentos saludables y orgánicos, compra productos con etiquetas verdes y busca información en internet antes de comprar
  • Motivación: Quiere asegurarse de que su familia esté consumiendo alimentos saludables y libres de pesticidas

Buyer Persona 2: «El Apasionado del Jardín»

  • Demográficos: hombre o mujer, edad 50-60, jubilado o con tiempo libre
  • Comportamiento: pasión por jardinería y cultivo de sus propios alimentos, busca variedad de productos orgánicos para su huerto, y es miembro de un grupo de jardinería local
  • Motivación: quiere cultivar sus propios alimentos orgánicos y se dedica a ello como pasatiempo.

Podemos utilizar esta información para adaptar su publicidad y marketing para cada buyer persona, y así atraer a los clientes adecuados para su producto.

Por ejemplo, «Mamá preocupada» podría ser alcanzada a través de anuncios en redes sociales y páginas web de salud, mientras que «El Apasionado del Jardín» podría ser alcanzado mediante anuncios en revistas de jardinería o grupos de jardinería en línea.

Además, se pueden crear diferentes tipos de paquetes o promociones adaptadas a cada persona de comprador, y así ofrecerles una experiencia de compra más personalizada.

meme definicion buyer persona

Ejemplos de cómo hacer una definición de Público Objetivo

Caso 1: Tienda Online de Lámparas

Supongamos que tenemos un ecommerce que vende lámparas de varios tipos al usuario final. Su venta se realiza en España

Público objetivo: personas que buscan iluminación para el hogar o el trabajo en España.

Demográficos:

  • Edad: 25-55 años
  • Género: ambos
  • Ingresos: medios-altos
  • Ubicación geográfica: principalmente en ciudades grandes y medianas en España

Comportamientos:

  • Intereses: decoración del hogar, diseño de interiores, iluminación
  • Comportamiento de compra: compradores online habituales, buscan productos de calidad y una amplia variedad de opciones
  • Frecuencia de compra: compran lámparas una o dos veces al año para renovar su hogar o su lugar de trabajo

Motivaciones:

  • Mejorar el aspecto visual de su hogar o lugar de trabajo
  • Iluminación adecuada y eficiente en el hogar o el trabajo
  • Alcanzar un estilo de vida deseado

 

Caso 2: Gimnasio en la ciudad de Alicante

Supongamos que tenemos un ecommerce que vende lámparas de varios tipos al usuario final. Su venta se realiza en España

Público objetivo: personas que buscan un lugar para hacer ejercicio y mejorar su salud física en la ciudad de Alicante.

Demográficos:

  • Edad: 18-55 años
  • Género: ambos
  • Ingresos: variados
  • Ubicación geográfica: principalmente en el área de Alicante y alrededores

Comportamientos:

  • Intereses: salud y bienestar, ejercicio y deportes
  • Comportamiento de compra: buscan un lugar cómodo, equipado y con una amplia variedad de actividades para escoger
  • Frecuencia de compra: asisten regularmente al gimnasio, semanal o mensualmente

Motivaciones:

  • Mejorar su salud física y bienestar
  • Alcanzar un estado físico deseado
  • desarrollar un estilo de vida activo

 

Concluyendo sobre la Definición del Público Objetivo

La definición del público objetivo es esencial en el marketing ya que ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos y recursos en las personas correctas.

Al conocer a su público objetivo, las empresas pueden desarrollar una estrategia de marketing más efectiva y aumentar la probabilidad de atraer y retener clientes.

Recuerda que esta investigación la debes hacer al principio de una campaña de marketing online.

En muchas herramientas de marketing digital te va a tocar segmentar y tener al lado tu chuleta de definción de público objetivo te va a ayudar muchísimo.

Espero que te haya gustado nuestro artículo sobre «Cómo definir a tu público objetivo» y te haya sido útil para aplicarlo en las estrategias y tácticas de tu próximo Plan de Marketing. Si tenemos claro a quien le podemos y queremos vender, nuestros esfuerzos de marketing obtendrán mejores resultados. Gracias por leer este artículo y no vemos en próximos posts de este blog.

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